La ciudad tiene 106 y fijamos precio contra tres

Ciento seis, bajo dos nombres

Nuestro rastreador recorre ciudades dos veces al dia y anota cada alojamiento que vende la clase de cama que vendemos. Hoy, 5 de octubre, tras la corrida de las 00:05 hora de Ciudad de Mexico, el archivo tiene 2,620 propiedades en 60 etiquetas de ciudad. Una de ellas es Oaxaca, donde tengo un hostal de 46 camas. Oaxaca aparece dos veces en nuestro propio archivo: 93 bajo "Oaxaca" y 13 bajo "Oaxaca de Juarez". Es culpa de nuestras etiquetas, no son dos pueblos. Pongamosle 106.

El motor que reescribe nuestras tarifas cada manana fija precio contra tres de ellas.

De esos dos numeros trata esta nota. No porque alguno este mal, sino porque casi todos los operadores con los que hablo cargan un tercer numero en la cabeza, las cuatro o cinco propiedades que llaman la competencia, y nunca lo compararon con ninguno.

Lo que dice el mapa

El mismo archivo, hoy, para los mercados donde vendemos:

• Oaxaca 106, Lima 52, Playa del Carmen 38, Medellin 35
• Arequipa 34, Buenos Aires 31, Bariloche 30, Cusco 29, Mendoza 28
• Ciudad de Mexico 25, repartidas en seis etiquetas de colonia
• Santa Marta 22, Bogota 21, San Cristobal de las Casas 20, Cartagena 16
• Tulum 13, Quito 13, Puerto Escondido 12, Ciudad de Panama 10, Montevideo 10
• Bocas del Toro 7, Cuenca 7, Puerto Viejo 5, La Fortuna 4, Mancora 3, Colonia del Sacramento 2

Dos advertencias. Vienen de datos de mapa hechos por colaboradores, con nuestro enriquecimiento encima, asi que cada una es un piso y no un censo: 1,194 de las 2,620 filas no traen ciudad y no estan en las cuentas de arriba. Y una propiedad cuenta como una, tenga 12 camas o 180. Para la noche que llenas, lo que compite son camas, no puertas.

Lo que me hace confiar en la forma del dato: la corrida de esta manana cubrio ocho ciudades y devolvio 622 candidatos, 620 ya en el archivo. Dos eran nuevos. Un mercado que ya mapeamos se queda mapeado, que es lo unico que uno le pide a un denominador.

Tres es el instrumento, no el mercado

Nuestro motor lee el mercado cada manana desde tres propiedades con nombre en Hostelworld, con una consulta diaria fija. En 32 corridas entre el 14 de agosto y el 5 de septiembre esa lectura regreso entre MXN 168 y MXN 206. Una especificacion estrecha y fija es la manera correcta de tomar esa lectura: es lo unico que hace comparable el numero de hoy con el de ayer.

Entonces tres no es un error: tres es un medidor. El error es dejar que el medidor ocupe el lugar del mercado, y el 106 te dice que tan lejos estan esas dos cosas. Tres propiedades te dicen si el piso se movio; no si un movimiento tuyo sera visto, igualado o absorbido como ruido. Eso lo decide la densidad, el numero que casi nadie tiene anotado.

Que le hace el ciento seis a un descuento

En un mercado con 106 propiedades comparables, tu tarifa no es un anuncio. Un huesped que compara camas en Oaxaca ve una pantalla donde la tuya es un renglon y el de abajo es un dorm casi igual a un precio casi igual. Bajarla no te hace visible ni provoca reaccion, porque 105 operadores no te estan mirando.

Lo probamos dos veces esta temporada y las dos lecturas apuntan al mismo lado. La del motor: 23 dias registrados con las bandas de corto plazo en menos 8 por ciento promediaron 33.7 por ciento de ocupacion, contra 42.0 por ciento en los cinco dias en cero. Mas descuento, menos ocupacion. Escribio esa linea en su log y sostuvo su tope en lugar de seguir cavando.

Y la semana en que lo pasamos por encima a mano: del 27 de septiembre al 4 de octubre pusimos las bandas de mismo dia y de uno a tres dias en menos 50 por ciento. Las camas si llegaron, desde la cuarta noche, y la semana igual facturo menos que la previa con la mitad de la ocupacion. Ninguna de las dos es un experimento controlado, y lo dije al publicarlas. Pero en un mercado de 106 propiedades no paso lo que el operador espera: el recorte no compro volumen que valiera el margen que regalo.

Si tu ciudad es densa, la palanca no es la tarifa

Veinte propiedades comparables o mas y el precio ya no hace ese trabajo. Lo que queda es lo tuyo y de nadie mas:

• Antelacion. Una cama a 30 dias y la misma a las cuatro de esta tarde cargan riesgos distintos. Venderlas al mismo precio es el error gratis mas comun que veo.
• Duracion de la estancia. Una reserva de cuatro noches te cuesta un cambio de sabanas en vez de cuatro: vale mas de lo que dice su tarifa.
• Porcentaje directo. Una reserva real nuestra termino con 26.7 por ciento de comision efectiva contando su apilado de promociones. Cada reserva que mueves a directo es esa cifra de vuelta en tu bolsa, sin que el huesped pague mas.
• Margen por cama ocupada, no por cama vendida. El nuestro corre en 27 pesos por cama ocupada entre barra y actividades, contra una base de 32 de las cuentas de 2025. Decide si una cama barata vale la pena, y es invisible si solo miras la tarifa.

Si tu ciudad es chica, da por hecho que te leen

Bocas del Toro tiene 7 en nuestro archivo; Colonia del Sacramento, 2. A esa densidad tu tarifa es informacion publica con publico: el dueno de enfrente tiene tu ficha abierta. Ahi un recorte se ve en un dia y se iguala en dos, y deja a todos en el numero mas bajo con las mismas camas. La disciplina del mercado chico es la contraria: sigueles la pista a todos por nombre y compite en condiciones que puedas sostener, no en una tarifa que el jueves estara copiada.

Contar los tuyos, en una tarde

• Abre el canal que te manda volumen: una fecha a tres dias, un huesped, una noche, y conserva esa especificacion.
• Cuenta cada ficha que venda la cama que tu vendes a quince minutos caminando. No el hotel boutique: la cama que un huesped tomaria en lugar de la tuya.
• Anota el numero. Menos de 10 y te estan leyendo. Mas de 20 y tu precio es ruido.
• De esa lista elige tres: misma cama, misma zona, mismo canal. De ellos te quedas con la banda en la que viven, no con el numero de hoy.

Lo que esto no demuestra

Son cuentas de propiedades que pudimos encontrar, no de camas ni de la capacidad de tu mercado. Nuestro archivo trae dos etiquetas para Oaxaca y seis para Ciudad de Mexico, y donde sume etiquetas lo dije. 1,194 filas no traen ciudad. Las dos lecturas de precio salen de una propiedad de 46 camas en una temporada baja, sin control por dia de la semana. Quedate con el metodo; los numeros, mide los tuyos.

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