Mitad de precio en la cama de hoy, y la cama no se llenó

La decisión

El 27 de septiembre nuestro hostal en Oaxaca cerró con 10.87% de ocupación. Cinco camas de cuarenta y seis. El motor que reescribe nuestras tarifas cada mañana tenía un descuento de -8% en la banda del mismo día y -8% en la de uno a tres días. Lo anulamos a mano y pusimos las dos bandas en -50% hasta el 4 de octubre.

Mitad de precio en cualquier cama que un huésped pudiera reservar para hoy o para las próximas tres noches. Es lo que hacemos todos en una semana muerta, y teníamos un motivo concreto para pensar que podía funcionar: las reservas de corto plazo habían vuelto a moverse aunque las noches no se llenaran.

Ya cerraron dos noches. Esto es lo que dicen, y lo que no dicen.

Qué hicieron las cuatro noches

• 25 de septiembre, precio del motor: 19.57% de ocupación, ADR MXN 225, MXN 2,026 en la noche.
• 26 de septiembre, precio del motor: 17.39%, ADR MXN 191, MXN 1,531.
• 27 de septiembre, primera noche a -50%: 10.87%, ADR MXN 147, MXN 737.
• 28 de septiembre, segunda noche a -50%: 21.74%, ADR MXN 155, MXN 1,554.

Las dos noches previas al override promediaron 18.48% de ocupación y MXN 1,778 por noche. Las dos noches con el override promediaron 16.31% y MXN 1,146. La ocupación bajó unos dos puntos. El ingreso bajó MXN 633 por noche, un tercio.

Cuatro noches no son un resultado. Dos contra dos, en una casa donde una sola reserva de tres camas mueve la ocupación seis puntos y medio, es una anécdota, no una medición. Lo publicamos igual, porque lo interesante no es el resultado. Es lo difícil que resulta medir esto, y la seguridad con la que casi todos concluimos cosas a partir de datos exactamente así de delgados.

Por qué la comparación obvia es peor que inútil

Lo primero que hace cualquiera es comparar la semana siguiente contra la anterior. La nuestra queda así: del 15 al 21 de septiembre, MXN 23,515 con 42.24% de ocupación promedio. Del 22 al 28, MXN 16,245 con 25.47%. El ingreso por día cayó de MXN 3,359 a MXN 2,321.

Leído así, el descuento parece un desastre. No lo es, y la razón importa más que el número. El override solo cubre las dos últimas de esas siete noches. Las otras cinco las puso el motor a su -8% de siempre, y cayeron igual: 47.83%, 32.61%, 28.26%, 19.57%, 17.39%. El 15 de septiembre estábamos al 89.13%. Se acabó el puente de Independencia, el mercado se vació, y la temporada se movió muchísimo más que el precio.

Si bajas tarifas durante una caída de demanda y después comparas contra la semana anterior a la caída, vas a condenar al descuento por algo que hizo el calendario. El error inverso es igual de común: bajar la semana antes de una fiesta y dejar que el descuento se lleve el crédito de una casa que se iba a llenar.

La medición que vuelve siempre

El motor lleva su propia lectura de elasticidad, y hace un mes que apunta al mismo lado. En 28 días registrados, las noches con -8% en las bandas cercanas promediaron 33.7% de ocupación a lo largo de 23 días, y las noches con 0% promediaron 42.0% en 5 días. Son 8.3 puntos de ocupación peores con el descuento más profundo. Una lectura nueva de esta semana dio -7.8 puntos.

La lectura honesta no es que descontar espante huéspedes. Es que el motor baja el precio cuando la casa está vacía. El descuento sigue a la noche vacía; no la provoca. Cualquier motor de reglas que baje tarifas cuando la ocupación flojea va a producir un registro donde los descuentos profundos aparecen junto a ocupaciones bajas, siempre.

Nuestro override manual tampoco escapa de esa trampa. Elegimos bajar en la semana más vacía del mes,. El único diseño que separa las dos cosas es alternar: unas noches con descuento y otras no, decidido de antemano, sin mirar cómo amaneció la casa. Tenemos exactamente eso configurado como un patrón de cuatro días. Lleva catorce días seguidos en el mismo brazo y no ha producido ni un solo día del otro desde el 10 de septiembre. La prueba que diseñamos no es la prueba que estuvimos corriendo, y tardamos veinte días en notarlo.

El único número que apunta al otro lado

En la corrida del 29 de septiembre, el pickup de corto plazo marcó 11 noches-cama contra un promedio de 2.1 en siete días. Un ratio de 5.13. Las reservas se mueven a cinco veces su ritmo reciente aunque las noches todavía no se llenen.

Esa es la señal con la que vamos a juzgar el override cuando cierre el 4 de octubre, y lo decidimos antes de que terminara la ventana y no después, que es la única forma de que un criterio signifique algo. El pickup se adelanta a la ocupación por días. Juzgar un descuento de última hora el mismo día en que corre mide tu ventana de reserva, no tu precio.

Con qué número se decide

La ocupación y la tarifa engañan cada una por su lado. En las últimas 30 noches cerradas de nuestra propiedad, la correlación entre el ingreso de la noche y la ocupación es +0.91. Entre el ingreso y el ADR es -0.11. Las seis noches más llenas del mes promediaron MXN 4,950. Las seis más caras promediaron MXN 3,322.

Eso no es un argumento para llenar a cualquier precio. Es una descripción de dónde estamos: con 42.46% de ocupación promedio en 30 noches, la restricción que manda es la cama vacía, no la tarifa. Una propiedad al 85% en temporada alta leería el signo contrario en esas mismas dos columnas.

El número que aguanta los dos casos es el ingreso por cama disponible: el ingreso de la noche dividido entre todas las camas que tienes, vendidas o no. El nuestro fue 44.04, 33.28, 16.02 y 33.78 en esas cuatro noches. Es un solo número, no se puede inflar regalando camas ni se puede inflar quedándote vacío por caro.

Lo que le diríamos a alguien con 20 a 80 camas

• Antes de bajar, escribe tres cosas: a qué noches aplica la baja, la fecha en que vas a decidir, y el número que decide. Escritos después, los tres se eligen para darte la razón.
• Usa ingreso por cama disponible. Ni ocupación, ni ADR.
• No compares contra la semana pasada. Compara contra las noches que no descontaste dentro de las mismas condiciones de demanda, si tienes alguna. Si no tienes ninguna, di que estás adivinando.
• Juzga con noches cerradas, no con el tablero en vivo. Nuestro propio reporte dio la primera noche del override como 46% de ocupación. Cerró en 21.74%. El campo guardaba un porcentaje y se leyó como número de camas, y 21 camas de 46 dan 45.7%, que es justo el tipo de número creíble que nadie cuestiona.
• Decide de antemano qué te haría parar. Un descuento sin condición de salida no es una decisión, es una tarifa nueva.

El override cierra el 4 de octubre. Vamos a publicar en qué cerró, también si cierra mal.

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